Comment séduire les consommateurs Chinois grâce aux coupons Alipay
Depuis 2011, une nouvelle fièvre sévit chez les jeunes consommateurs chinois : la course aux coupons. Cette catégorie de jeunes acheteurs qui collectent des bons de réduction et des offres promotionnelles sous forme de coupons avec un zèle frénétique a été renommée “Génération Coupons” par les observateurs un peu sarcastiques de ce phénomène devenu culte.
Bien plus qu’un phénomène de société ponctuel, une génération de « chasseurs de coupons » a émergé pour subtilement mais efficacement influencer les habitudes de consommation d’un milliard de personnes. En effet, même les grands leaders du retail chinois comme Taobao ou JD.com s’appuient sur un système de “couponing” pour fidéliser leurs clients. Souvent déconcertées par ce phénomène, les marques occidentales doivent repenser leur stratégie marketing à l’égard de leurs consommateurs chinois. Si en effet le bon de réduction et les prix cassés peuvent porter atteinte à l’image d’une marque en occident, ils peuvent au contraire lui garantir un grand succès en Chine.
Pourquoi la stratégie du couponing est-elle si efficace auprès des Chinois ?
Des siècles d’héritage culturel ont modelé la perspective chinoise et les rapports que les Chinois entretiennent avec l’argent. Dans la culture collective, bien avant l’ère communiste et même avec l’augmentation des revenus et la croissance économique, la frugalité a toujours été perçue comme une vertu. Et parler d’argent n’est pas du tout tabou. Si vous discutez avec un Chinois, ne vous étonnez pas qu’il vous demande ouvertement combien vous gagnez. Le salaire n’est pas un secret en Chine.
Quand un chinois s’apprête à faire un achat, faire des économies et avoir le sentiment de faire une bonne affaire sont deux facteurs de décision primordiaux. Cette chasse au bon prix caractérise l’ensemble des consommateurs peu important leur revenu, leur âge ou leur classe sociale. Cela explique par exemple pourquoi les achats et voyages groupés fonctionnent si bien en Chine.
Pour cette “génération coupons”, cette chasse à la bonne affaire est devenue un véritable mode de vie. Habitués à remplir leur portefeuille de cartes de réduction et fidélité en tout genre, certains vont jusqu’à se lever tôt le matin pour faire la queue et bénéficier de tarifs préférentiels sur le ticket d’entrée au cinéma. D’autres encore profitent de ces offres plus si exceptionnelles pour collecter des produits gratuits et échantillons qu’ils gardent pour ensuite les offrir à leurs proches au moment des fêtes de famille.
Alipay, leader du couponing
Alipay a très tôt fait de cet amour pour la bonne affaire un ingrédient de son succès en permettant à chaque commerçant acceptant son mode de paiement de mettre en ligne son propre coupon promotionnel. En effet, chaque point de vente référencé sur Alipay a la possibilité d’éditer des coupons à destination de ses futurs clients.
Une fois publié, le coupon apparaît sur la vitrine Alipay du marchand et est également mis en avant sur la « City page » (par défaut, la page d’accueil de la ville où se trouve l’utilisateur et où la boutique est localisée). Cela permet ainsi de maximiser la visibilité du coupon auprès d’une cible qualifiée.
Les possibilités de coupons sont larges mais les plus fréquents sont :
Des bons de réductions classiques : à partir d’un certain montant, obtenez un pourcentage ou un montant de remise sur vos achats ;
Des cadeaux ou échantillons offerts pour tout achat supérieur à un montant défini ;
Pour l’achat de deux ou de plusieurs produits achetés, un produit offert ;
La prestation de services : par exemple, pour l’achat d’un bijou, une gravure personnalisée offerte.
Présentation d’un coupon sur la vitrine Alipay
Comment fonctionnent les coupons Alipay ?
Pour recevoir son coupon, l’utilisateur clique sur le coupon visible depuis la vitrine pour l’ouvrir puis clique de nouveau pour le télécharger dans son portefeuille Alipay. Pour bénéficier de l’offre, l’utilisateur n’aura plus qu’à présenter son coupon en caisse et régler ses achats avec l’application Alipay.
Au moment du paiement, le commerçant scanne le QR code figurant sur le coupon puis scanne ensuite le QR code de paiement du client pour que celui-ci puisse directement bénéficier de l’offre. Chaque coupon est donc lié à un QR code unique utilisable une seule fois.
C’est un système gagnant-gagnant. Le commerçant aura atteint son panier moyen idéal et le consommateur sera satisfait car il aura fait une bonne affaire.
Si en France, promouvoir sa marque en distribuant des bons de réductions ou des coupons peut nuire à l’image de marque, en Chine, c’est tout le contraire. Cette frénésie pour les coupons a créé un tout nouveau marché de consommateurs dont la raison principale de passer à l’achat n’est pas nécessairement le besoin ou l’envie, mais aussi le plaisir de faire une bonne affaire. Alors n’attendez plus pour orner votre vitrine Alipay de ces fameux coupons !
